2005年08月19日

営業=人間力

住友信託銀行で投資信託の販売実績のいい方の営業力とは
・お客の心を開かす当意即妙の会話術
・固定客の獲得
・顧客情報の把握
によるとのこと。

これは「ワン・ツー・ワン(one to one)マーケティング」です。
売れっ子のキャバクラ・キャストの戦略でもあります。
きちんと相手の話を聞いて会話を合わせ、顧客情報を蓄積していくことにより、会話がより友好的になり信頼を得られる。そこで、販売活動を行い、きちんとフォローもする。そしてリピーターとなってもらい、更には新規顧客を紹介してもらい営業活動まで担ってもらうという好循環をつくっていきます。

セールスレディで有名な和田裕美さんによると、販売の極意は
1.礼儀正しい人であれ(挨拶はきちんとできないとね)
2.謙虚な人であれ(好感をもたれる共通項です)
3.優しい人であれ(温和な表情が決め手)
4.熱心で前向きな人であれ
5.伝えることに自信ある人であれ(マイナス思考では商品も貧弱に見える)
6.信用される人であれ(約束を守り、誠実であれ)

どれもこれも当たり前といえば当たり前のことばかりのようですが、それが出来ない人が多いので、結構、このようなことが効果的なのだと思います。その中で、自分のカラーというか自分の得手なやり方、自分のペースで相手を上手に引き込める方法が有効なのだと思います。

『営業では人間力を高め、優柔不断を排除する。自分の行っていること、つまり売り込む商品に自信をもって紹介する。お金を稼ぐことはいいことで、成功に対しても積極的な評価をできるようにする。相手に好かれる身だしなみを。聞くことが大切で「聞いて、聞いて、聞いて、話す」くらいでちょうど良い。成約に関しては期限を決めて。見込み客に関しては、その商品をほしいという人に売り込むのは、難しい面もある(商品に対して研究熱心で迷いもある)。商品の必要性を認識していない層への売込みが効果的。』

示唆に富んでいます。販売とは人と商品とのマッチングであるので、そこに意義があります。物語を売る面もあります、買い手も売り手もうれしいウィン・ウィンの関係でありたいものです。
posted by 金時 at 20:48| マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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